「ファネル」は、マーケティングの本やセミナーで必ずといっていいほど出てくる言葉です。でも、意味をきちんと説明できる人は意外と多くありません。今回の生徒は、オンライン講座の集客に悩むフリーランス講師・春野ことは。マーケティングの神様・ドリムに聞いてみました。会話のあとには、ポイントをまとめた解説もつけています。
この記事でわかること
- ファネルとは何か、なぜ「漏斗」と呼ぶのか
- 集客・教育・販売・提供の4段階で、それぞれ何をするか
- 最初に作るべきものと、改善するときの見方
ファネルってなに？
最近よく聞く「ファネル」って、なんですか？
いい質問だぞ！ でも答えの前に、ひとつ聞かせてくれ。ことはが最近買ったもので、「知ってから買うまで」に何があった？
うーん…SNSでフライパンを見つけて、気になってレビューを読んで、セールのお知らせが来たときに買いました。
それだ！ 「知る → 気になる → 買う」と進むうちに、途中でやめる人も出てくる。人数がだんだんしぼられる形が漏斗（じょうご）に似ているから、ファネルって呼ぶんだぞ。
途中でやめる人がいるのって、よくないことですよね…？
やめる人がいるのは自然なことだ。大事なのは「どこで、どれくらい減っているか」を知ること。Launch Studioでは、この道のりを4つに分けて考えるんだぞ。
売れる流れの4段階
1 集客
LPで知ってもらい、登録してもらう
2 教育
メール・LINE・ウェビナーで価値を伝える
3 販売
決済ページで申し込んでもらう
4 提供
会員サイトで商品を届ける
ドリムの解説ノートファネルは「売れるまでの道のり」を段階で見る考え方
ファネル（funnel）は英語で「漏斗（じょうご）」のこと。商品を知った人のうち、興味を持つ人、申し込む人…と段階が進むほど人数は少なくなります。その形が、上が広く下がせまい漏斗に似ていることから、この呼び名がつきました。
大切なのは、人数が減ること自体を問題にしないことです。見るべきなのは「どの段階で、どれくらい減っているか」。全体の売上だけを見ていると、どこを直せばいいのかがわかりません。段階に分けて見ることで、手を打つ場所がはっきりします。
「教育」ってなにをするの？
「教育」って、なんだか学校みたいですね。
ふふ、ここは学校だからな！ …ここでいう教育は、商品の価値をわかってもらうことだ。ことはがフライパンを買ったのは、なぜだと思う？
レビューを読んで、焦げつかないってわかったから…あ！
そう、それが教育だぞ！ いきなり「買って」と言うより、先に役立つことを伝えたほうが、買う理由がはっきりする。じゃあ、ことはのオンライン講座なら、4つの段階でそれぞれ何ができる？
えっと…研修で使っていた自己分析シートを無料で配って、LINEでミニ講座を送って、最後に講座を案内して、動画で教える…ですか？
完璧だぞ！！ こう見えても、昔はマーケティングの神様なんだ。いい生徒はひと目でわかる！
ことはが考えた「オンライン講座の売れる流れ」
- 集客：無料の「自己分析シート」がもらえるLPを作る
- 教育：登録した人に、LINEで3日間のミニ講座を送る
- 販売：最終日に、オンライン講座の申し込みページを案内する
- 提供：会員サイトで講座の動画を届ける
ドリムの解説ノート「教育」は、売り込む前に価値を伝えること
ドリムの名前の由来でもあるDRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）では、まず興味を持った人に登録してもらい、価値を伝えてから販売する、という順番を大切にします。この「価値を伝える」段階が、ここでいう教育です。
教育では、商品の話より先に、読む人の役に立つ情報を届けます。たとえば次のような手段があります。
- メール・LINEの配信：登録した日から、決まった順番でメッセージを届ける
- ウェビナー：顔を見せて話すことで、内容と人柄の両方が伝わる
- 無料のプレゼント：レシピやチェックリストなど、すぐ試せるもの
ことはがレビューを読んで「焦げつかない」と知ってから買ったように、人は納得できる理由があると申し込みやすくなります。教育は、その理由を先に渡してあげることです。
どこから作ればいい？
でも、全部つくるのは大変そう…。
最初から全部はいらない。まずはLPと、登録した人に届くメッセージ1通だけ。動かしてから直せばいいんだぞ。
直すところは、どうやって見つけるんですか？
段階ごとに「次に進んだ人の割合」を見るんだ。LPを見た人のうち、登録した人が少なかったら…ことはなら、どこを直す？
LPの見出しとか、プレゼントの内容…？ やってみます！
ドリムの頭の炎が、ぽっと大きくなった。
ドリムの解説ノート小さく作って、「次に進んだ割合」で直す
最初から4段階すべてを作り込む必要はありません。まずはLPと、登録した人に最初に届くメッセージ1通から始めましょう。実際に動かしてみると、どこでつまずいているかが見えてきます。
改善するときは、段階ごとに「次に進んだ人の割合」を見ます。
例：LPを見た100人のうち、登録したのが5人だった場合
→ 登録の割合は5%。見出し、プレゼントの内容、登録ボタンの位置など、LPから見直します。
※数字は説明のための例です。
一度にいくつも変えると、何が効いたのかわからなくなります。減りすぎている段階をひとつ選び、1か所ずつ直していくのが近道です。
TODAY'S LESSON
今日の授業のまとめ
- 1ファネルは、お客さんが「知る」から「買う」までに通る道のり
- 2集客・教育・販売・提供の4段階で考える
- 3小さく作って、「次に進んだ人の割合」を見ながら1か所ずつ直す